Negociación


Tanto individuos como organizaciones, en sus interacciones sociales y comerciales, se enfrentan a desacuerdos y conflictos, éstos pueden ser resueltos de manera efectiva y satisfactoria a través de la negociación. Munduate (1994) citado en Carrión (2007:4) define la negociación, .como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a ceder algo a cambio de algo.. De tal forma que, se pueden establecer tres criterios para juzgar una negociación: debe producir un acuerdo, debe ser eficiente y debe mejorar las relaciones entre las partes o al menos no deteriorarlas.

Por otra lado, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación.

Según Lewicki y Litterer citado en Stoner (1994) las situaciones de negociación están determinadas por tres características:

1. Existe un conflicto de intereses entre dos partes o más; es decir, lo que una parte quiere no siempre es lo que quiere la otra.
2. Se carece de una serie de reglas o procedimientos fija o establecida para resolver el conflicto, o bien, las partes prefieren trabajar fuera de una serie de reglas y procedimientos para inventar su propia solución del conflicto.
3. Las partes, cuando menos por el momento, prefieren llegar a un arreglo en lugar de pelearse abiertamente, hacer que un bando capitule, terminar definitivamente con un contrato, o presentar su disputa para que resuelva una autoridad superior.


El entorno de la negociación


En el entorno o escenario de la negociación intervienen una serie de variables que pueden afectar en mayor o menor grado este proceso.

Las variables de ese entorno son:

  • El marco de la negociación: que incluye el lugar (negociar donde nos resulte más cómodo y seguro), el tiempo (no sólo debemos saber cuál es nuestro tiempo para llegar a solucionar el conflicto o concluir con la negociación, sino que debemos conocer cuál es el tiempo de la otra parte) y la oportunidad, es decir buscar el momento oportuno para negociar.
  • Las diferentes actitudes negociadoras: De acuerdo a Carrión (2007) las dos actitudes más comunes en la negociación son: a. La actitud competitiva (da
  • origen a la negociación por posición) que se caracteriza porque los participantes
son adversarios, el objetivo es la victoria, se desconfía en el otro, se insiste en la
posición, se contrarrestan argumentos, se amenaza, se intentan sacar los
mayores y b. la actitud cooperativa (da origen a la negociación por colaboración)
sus principales características son: los participantes son .amistosos., el objetivo
es el acuerdo, se .confía. en el otro, se insiste en el acuerdo, se informa, se
ofrece, se intenta cubrir las necesidades de la otra parte, se puede llegar a
aceptar pérdidas.

3.3.4.2 Lineamientos para conducir negociaciones


De acuerdo a Reed C. Richardson citado en Stoner (1994:589) los lineamientos para
conducir negociaciones son:

. Contar con objetivos claros, para cada punto a negociar y comprender el
contexto en el cual se hayan establecido los objetivos
. Limar asperezas
. Ante la duda, analizar en grupo
. Estar bien preparado con datos fidedignos que respalden los objetivos definidos
con claridad
. Tener siempre una posición flexible
. Conocer las motivaciones de lo que quiere la otra parte
. No quedarse bloqueado: cuando no se avanza en algún punto, pasar al siguiente
y posteriormente volver al principio. Continuar la marcha para alcanzar un
acuerdo
. Respetar la importancia que la otra parte concede a guardar la apariencia
. Saber escuchar
. Tener fama de ser justo, aunque firme
. Controlar sus emociones



. Estar seguro de conocer la relación entre una acción de la negociación y todas
las demás
. Medir cada acción comparándola con los objetivos
. Dar gran atención al texto de cada cláusula negociada
. Recordar que la negociación es, por naturaleza, un proceso para llegar a un
compromiso
. Aprender a comprender a la gente, pues ello podría proporcionar resultados en
las negociaciones
. Analizar el impacto que las negociaciones presentes tendrán en otras
negociaciones futuras

3.3.4.3 Pensamientos (concepciones) de la negociación


En negociación, existen diferentes formas de pensar, que pueden clasificarse en:

Ganar - Perder: Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder
al otro, no sólo es el hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competencia
desleal, que permite el desprestigio del otro. También se pueden usar técnicas de
manipulación para conseguir los objetivos, lo que puede ser perjudicial para la relación
de negocios.

Perder – Ganar: Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima de la persona lo
lleva no sólo a querer perder, sino que quiere darle la mayor ventaja y beneficio a otro,
se trata de una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan sus derecho,
para no tener que enfrentarse a un posible conflicto.

Perder – Perder: Aquí la ira y el ego, hacen que la dos partes quieran hacer tanto daño
al otro que no les importa nada, por ejemplo, existen casos de divorcio donde se
venden las propiedades a precios muy inferiores de su valor, por no querer dejárselos a
la otra persona. También en los negocios sucede, donde se compite con márgenes de
pérdida para obligar al competidor a perder también.

Ganar – Ganar: Es sólo en la negociación ganar - ganar en donde se consigue la mejor
solución. El marco mental de los actores está focalizado a buscar la opción donde se


puedan encontrar puntos afines y que permitan sinergizar e incluso llegar a otros
acuerdos en el futuro, manteniendo una excelente relación de negocios. La actitud
ganar-ganar tiene mucho que ver con los valores y principios de cada una de las
personas, que no utilizan su poder de persuasión para tomar ventajas, sino que a través
de su inteligencia interpersonal, entienden las necesidades de la otra persona y buscan
el bien común.

3.3.4.4 Los elementos de una negociación.


De acuerdo a Guersenzvaig (2005), los elementos fundamentales para lograr el éxito en
una negociación son:

.. Preparación. Es importante determinar nuestros objetivos y tratar de conocer los
objetivos de la otra parte, así podremos ajustar nuestras propuestas y de esta
manera aumentar las posibilidades de lograr un acuerdo de beneficio mutuo. Tan
importante como conocer los objetivos de la otra parte es conocer sus
motivaciones, para tener mayor poder de persuasión y capacidad de influencia.
Adicionalmente, el contar con una visión global de la situación, se puede
especular acerca de los posibles escenarios que pueden darse, analizando el
impacto, las ventajas y desventajas de cada opción en cuanto a tiempo, costos,
calidad, riesgos, oportunidades, niveles de urgencia, etc.
.. Discusión. Una vez dispuestos a negociar, es conveniente socializar un poco, y
comentar, sin volverse demasiado íntimos, temas que ayuden a romper el hielo.
Durante la discusión es fundamental platicar sobre el problema y no sobre las
personas que se encuentran negociando. El tono debe ser amable y distendido,
no debe exigirse nada a la otra parte. Se debe hablar acerca de lo que uno hace,
piensa o quiere, no acerca de lo que la otra parte debe hacer o pensar. Algunas
frases efectivas son: nos gustaría, necesitamos, para nosotros es importante,
sugerimos, etc. En otras palabras es importante actuar con inteligencia
emocional
.. Proposición. Una vez logrado un clima de confianza, las partes explican, de un
modo no intimidador, las cuestiones que quieren tratar de resolver y qué
pretenden obtener como resultado. Es en este momento donde el trabajo de



preparación empieza a dar resultados, si sabemos qué busca la otra parte
implicada, podremos hacer nuestras propuestas conectándolas a sus objetivos y
así aumentar la aceptabilidad de las mismas.
.. Búsqueda de beneficios mutuos. Recordemos que la clave está en ser creativo y
proponer nuevas opciones que beneficien a todas las partes.




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